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ISBN 978-3-940574-38-1, 3. Auflage 2009, 439 Seiten, Paperback
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"Dieses Buch ist eine gute Investition, wenn man ... in Deutschland voran- kommen und unnoetige Missverstaendnisse vermeiden will." Atsuko Mohri aus Tokyo, Japan

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Erfolgreich verhandeln

- Vollständige Kapitel - 

Verhandeln müssen Sie ständig, mit Kunden, Lieferanten, Partnern, Kollegen oder Vorgesetzten. Beachten Sie die nachfolgenden zwölf Hinweise und es wird Ihnen gelingen, für alle Verhandlungspartner Entscheidungsfreiheiten aufzubauen und zu tragfähigen Ergebnissen und Abschlüssen zu kommen:

1. Fingerspitzengefühl:
   "Der Verhandler muss die Geduld eines Uhrmachers besitzen und frei von persönlichen Vorurteilen sein." So beschrieb es einmal ein berühm-ter Diplomat. Darum: Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber nicht sofort mit Argumenten und Forderungen. Nehmen Sie sich zu Beginn Zeit, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen und einen guten Status an Übereinstimmung zu erzielen. Dies erreichen Sie beispielsweise mit Hilfe von ein paar persönlichen Worten oder der Diskussion unstrittiger aktueller Ereignisse aus Sport, Film, Fernsehen oder der Kulturszene. Auch dieser Small talk sollte jedoch nur Themen beinhalten, die Sie wirklich interessieren. Sonst wirkt es aufgesetzt oder Sie langweilen die Zuhörer, was negativ wirken könnte. Vermutlich wird Ihnen dann der Stau auf der Autobahn, die Parkplatzsuche oder das schlechte Wetter nicht mehr als einen Halbsatz wert sein und Sie haben Zeit für Themen mit Profil.
2. Ziele verfolgen und Verhandlungsspielraum einplanen:
   "Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen", sagt ein Sprichwort. Gehen Sie also mit konkreten Zielen in eine Verhandlung, die Sie möglichst in Etappenziele aufgeteilt haben:
   • Was ist das Wichtigste für mich?
   • Was ist verhandelbar?
   • Was wünsche ich mir alternativ und als Ausgleich für eventuelle Zugeständnisse?
   • Wo liegt die Schmerzgrenze?

   Um die Schmerzgrenze möglicher Zugeständnisse deutlich zu machen, können Sie sich durchaus auf eine höhere Instanz berufen. Doch gehen Sie sorgsam mit diesem Trumpf um, sonst könnte der Eindruck entste-hen, Sie seien nicht genügend autorisiert. Wenn andere die höhere Instanz ins Gespräch bringen, hinterfragen Sie genau deren Intention. Viele werden sie für das endgültige Einverständnis oder zur Prüfung des anstehenden Übereinkommens benötigen. Jeder, der verhandelt, muss seine Grenzen des Verhandelbaren genau kennen oder er riskiert, dass den Ergebnissen nicht zugestimmt wird.
   Beachten Sie jedoch, nicht nur die eigenen Ziele im Auge zu haben. Um glaubwürdig zu bleiben, müssen Sie auch die Bedürfnisse des Gegen-übers berücksichtigen, sonst lenken Sie die Diskussion in eine Sackgas-se. Denn erfolgreiche Verhandlungsergebnisse werden für beide Seiten etwas positives beinhalten. Beispiel: Wenn Sie beim Gehaltspoker selbst keine Punkte nennen können, die für Ihren Chef von Nutzen sind, brauchen Sie erst gar nicht in die Verhandlung zu gehen - der Flop wäre vorprogrammiert.
   Versuchen Sie auch gleich zu Beginn herauszufinden, wen Sie vor sich haben: Den ewigen Nörgler, Idealisten, Bedenkenträger oder Macher und Umsetzer. Das wird Ihnen helfen die Argumentationsketten des Gegenübers nachzuvollziehen und Sie können gezielter Kompromisse so aufbereiten, dass Sie Ihre eigenen Ziele weitgehend durchsetzen.

3. Authentisch die eigene Stärke kommunizieren:
   Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Stärke kommunizieren, unabhängig davon, ob andere diese auch haben oder nicht. "Sag, was Du denkst", empfehlen erfahrene Trainer heute. Festgelegte Formulierungen und Verhaltensschemata sind dagegen out. Authentizität und Glaubwürdig-keit ist wichtig, denn die Diskrepanz zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation wird den Spieler schnell entlarven. Wenn Sie innerlich toben, nimmt Ihnen stoische Ruhe keiner ab. Sprechen Sie also Ihre Gefühlslage an, wenn Ihnen danach ist. Zur Situation sollte es allerdings passen und es muss einen konstruktiven Hintergrund haben.
4. Der richtige Zeitpunkt:
   Überlegen Sie in der Vorbereitung nicht nur, welche Argumente Sie einsetzen, sondern auch wann Sie diese einsetzen, um deren Schlagkraft voll auszuschöpfen.
   Zum richtigen Timing gehört auch das Ritual des Termine-Machens: Für Dinge, die als wichtig erachtet werden, egal ob von Ihnen, Ihren Mitarbeitern oder Projektpartnern, sollten Sie immer einen gesonderten Termin vereinbaren und für einen angemessenen Rahmen sorgen. Denn zwischen Tür und Angel trifft man nur selten Entscheidungen mit Tragweite.
5. Fair & sachlich bleiben:
   Bewahren Sie Ruhe und lassen Sie die Emotionen nicht allzu sehr mit Ihnen durchgehen. Buchen Sie es nicht als Erfolg, wenn Ihre Attacke den Gegner schlecht aussehen lässt, denn meist ist dies kein Erfolg, sondern ein Hindernis auf dem Weg zur Einigung.
   Durch Statements, die mit "Sie sind ..." oder "Sie haben ..." beginnen, fühlen sich Gesprächspartner oft angegriffen und werden daraufhin versuchen sich zu rechtfertigen, was meist eine Blockade für kreatives Nachdenken ist.
   Provoziert oder verletzt Sie Ihr Gegenüber, senden Sie eine Ich-Botschaft, indem Sie das Verhandlungsklima ansprechen. Wenn Ihr Kontrahent versucht, Sie durch Brüllen einzuschüchtern oder mit Weinen Mitleid zu erregen, reagieren Sie am besten überhaupt nicht. Warten Sie einfach eine Weile ab und setzen Sie an einem unstrittigeren Punkt neu an, als wäre nichts geschehen.
   Sollten Sie selbst beginnen überzuschäumen, kann es helfen langsam bis fünf zu zählen und dann erst zu antworten oder Sie kühlen den ersten Ärger mit einer angenehmen Assoziation ab. Denken Sie zum Beispiel an einen Sonnenuntergang am idyllischen Strand.
6. Aktiv zuhören, nachfragen, wiederholen und zusammenfassen:
   Um Missverständnissen und Unklarheiten vorzubeugen sowie die Gesprächspartner wirksam zu steuern, sollten Sie folgendes beachten:
• Versuchen Sie sich auf die Botschaft des Gesprächspartners zu konzentrieren. Mit leicht nach Vorne geneigtem Körper, Blickkon-takt, Kopfnicken und gelegentlichen kurzen Äußerungen ("hm", "verstehe", "aha" ...) signalisieren Sie Interesse. Hören Sie bis zum letzten Wort zu, anstatt nach dem ersten Satz bereits über das eigene Argument nachzudenken.
• Üben Sie sich in Geduld weniger reden und abwarten bewirkt oft kleine Wunder. Denn eigenes Schweigen fördert das Reden des an-deren, dieser fühlt sich ernst genommen und Sie haben Zeit den Ü-berblick zu gewinnen. Dabei zahlen sich Ausdauer und Durchhalte-vermögen meist aus.
• Fragen Sie nach, anstatt in eine Aussage hineinzuinterpretieren, was Sie zu verstehen glauben. Greifen Sie mit Ihren Ausführungen gezielt Schlüsselbegriffe aus den letzten Ausführungen des Gegen-über auf. "Wer fragt, der führt", heißt es im Volksmund. Geschickte Fragen zeigen, dass Sie interessiert zuhören, um Motive und Hinter-gründe herauszufinden. Sie geben Ihnen auch die Möglichkeit nach-zudenken und die Gesprächsrichtung elegant zu ändern. Je nach dem auf welche Antwort Sie abzielen, sollten Sie mit verschiedenen Fra-geformen arbeiten:
  • Offene Fragen, wie zum Beispiel, "Was spricht gegen meinen Vorschlag?". Damit ermutigen Sie den anderen, sich auszuspre-chen und alles mitzuteilen, was er weiß. Damit gibt es gute An-satzpunkte, gerade als Einstieg in einen Dialog.
  • Geschlossene Fragen sind solche, für die es genügt mit ja oder nein zu antworten. Sie eignen sich besonders, um Dinge klarzu-stellen und konzentrieren das Gespräch auf wichtige Punkte. Reiht man allerdings mehrere Fragen aneinander, auf die der an-dere wahrscheinlich mit ja antwortet, kann der Gesprächspartner sich bedrängt fühlen und wird aggressiv reagieren.
  • Suggestivfragen leiten häufig eine Selbstverständlichkeit oder Manipulation ein. Beispiel: "Sie wollen doch auch, dass wir ex-pandieren?". Dabei ist der Fragende selten an der wahren Mei-nung des anderen interessiert. Antworten Sie am besten gar nicht oder mit einer Gegenfrage.
  • Indirekte Fragen, auch Fangfragen genannt, werden häufig in Vorstellungsgesprächen eingesetzt. Beispiel: "Wie würde Ihr bester Freund Sie beschreiben?" Hier gilt äußerste Vorsicht und Sie sollten ausweichend antworten: "Die Gedanken meines Freundes sind reine Spekulation".
    Verwenden Sie in Verhandlungen so oft wie möglich die Frage: "Was schlagen Sie vor?" Das erzeugt nicht nur einen positiven Kit-zel bei dem Gesprächspartner, sondern es wird später niemand sa-gen, er hätte sich nicht einbringen können.
• Nehmen Sie nicht alle Probleme an, die Ihnen zugespielt werden, sondern geben Sie den Ball zurück. Oft haben Probleme auch nicht die Bedeutung, wie es im ersten Ansatz den Anschein hat. Versu-chen Sie Probleme zurückzustellen, so entlasten Sie sich und können sich in der Kreativphase stärker auf das Machbare und Erreichbare konzentrieren. Apropos Probleme: Im geschäftlichen Umgang in Deutschland ist das Wort manchmal regelrecht verpönt und sollte vermieden werden. Stattdessen spricht man von Schwierigkeiten oder Herausforderungen, deutet es doch stärker auf die Lösbarkeit und das positive In-Angriff-Nehmen hin.
• Wiederholen Sie zwischendurch elementare Aussagen - im Sinne von "Ich habe dann richtig verstanden, dass ...". Sagen Sie mit eige-nen Worten, wie das eben Gesagte bei Ihnen angekommen ist und versichern Sie sich der Richtigkeit. Vermeiden Sie jedoch eigene Interpretationen, Bewertungen oder Unterstellungen. Wenn eine Diskussion in die Irre zu laufen droht, hilft es sie auf den Hauptas-pekt zurückzuholen, indem man einen Vorschlag oder eine Verhand-lungsposition wiederholt. Wiederholungen haben auch folgende Vorteile:
  • Wollen Sie nicht sofort (oder gar nicht) antworten, gewinnen Sie mit Wiederholungen Zeit.
  • Redet jemand viel, sagt aber wenig, pointieren Sie mit Ihrer Wiederholung die Kernaussagen.
  • Sagt jemand zwar etwas, legt sich aber nicht fest, können Sie ihn "festnageln" (Sie sind also dafür, dass ...").
  • Wenn viele Argumente kommen, prüfen Sie die Prioritäten ("Am wichtigsten scheint Ihnen zu sein, dass ...").
  • Wiederholen verführt andere häufig dazu, weitere Argumente nachzuschieben. Wenn Sie den anderen aushorchen wollen, set-zen Sie diese Methode ein.
• Am Ende einzelner Gesprächsabschnitte sollten Sie jeweils ein Zwischenfazit ziehen. Fassen Sie zusammen, worauf Sie sich geeinigt haben und was noch einer weiteren Klärung bedarf. Das bringt Sie immer wieder zurück zum roten Faden der Verhandlung, strukturiert den weiteren Ablauf und dient als Basis für das weitere Gespräch.
7. Argumente "verbildlichen":
   Stellen Sie nicht nur Behauptungen auf, sondern teilen Sie etwas in nachvollziehbaren Schritten mit. Bei einer Präsentation setzen Sie Schaubilder ein, am besten am Flipchart oder auf einer Overheadfolie. Beim Gespräch am Tisch kann es schon sehr hilfreich sein eine kleine Skizze zu machen. So werden Ihre Argumente und Berechnungen besser verstanden und schneller akzeptiert.
8. Geschickt formulieren:
   Um eine Verhandlung nicht in eine Sackgasse münden zu lassen, widersprechen Sie nicht direkt, sondern versuchen Sie die Argumente…
   • umzuwandeln: Statt "Das sehe ich aber anders ..." sagen Sie besser "Sie sprechen ein Problem an, das viele Seiten hat. Für mich ist in diesem Zusammenhang wichtig ..."
   • umzudeuten: Statt "Da bin ganz anderer Ansicht ..." sagen Sie lieber "Das ist auch eine richtige Überlegung, vielleicht sollten wir aber Folgendes nicht außer Acht lassen ..."
   • zu überhören: Statt "Nun, das geht so bestimmt nicht ..." sagen Sie eher "Ja, das ist ein wichtiges Problem, konzentrieren wir uns jetzt auf folgenden Umstand ..."
   • weiterzuleiten: Statt "So kommen wir aber zu keinem Ergebnis" sagen Sie lieber "Bevor wir hier Folgerungen ziehen, müssen wir noch Folgendes beachten ..."
9. Ich-Botschaften & Wir-Botschaften:
   Benutzen Sie die Ich-Form, wenn Sie über eigene Überzeugungen sprechen. Geht es jedoch um Leistungen, sollten Sie immer die Wir-Form verwenden ("Wir haben...", "Wird sind...", "Unserer Ansicht nach..."), denn jeder weiß, dass hinter komplexen Leistungen immer ein gutes Team steht. In Deutschland kommt es außerdem besser an, wenn man sich selbst nicht zu sehr ins Rampenlicht stellt.
   Teilen Sie Niederlagen in Ich-Botschaften mit: "Ich bin enttäuscht ...", "Ich wundere mich, dass ...". Denn es ist viel weniger bedrohlich zu hören, was der Gesprächspartner empfindet, als wenn er mit einer Beschuldigung konfrontiert wird.
10. Umgang mit Niederlagen:
    Machen Sie sich bewusst, dass Verhandeln ein ständiges Geben und Nehmen, Ausloten, Abgleichen, Aufeinanderzugehen und Abwarten ist. Werten Sie ein Entgegenkommen Ihrerseits nicht automatisch als Niederlage. Verhandlungen laufen nicht nach dem Prinzip "alles oder nichts" ab.
    Reine Verteilungskämpfe, die auf die Vernichtung des Gegners abzielen, sind hier nicht das Thema, da sie nicht auf ausgewogene, konstruktive Geschäftsbeziehungen abzielen.
    Halten Sie es hier am besten mit Bismarck: "Wer seinen Gegner zerstört oder seinen Stolz bricht, dem muss bewusst sein, dass er sich einen Feind schafft, der sich später rächen wird."
11. Spontane Verabredungen:
    Gerade wenn Sie kurzfristig einen Termin vereinbaren, informieren Sie kurz, am besten per E-Mail als Besprechungsanfrage, worum es Ihnen geht und welche Tagesordnung Sie planen. Damit ermöglichen Sie dem Geschäftspartner auch eine Vorbereitungszeit und man wird sich wesentlich gezielter unterhalten können.
12. Ende gut, alles gut:
    Beim Abschluss eines Gespräches ziehen Sie das Gesamtfazit. Wieder-holen Sie noch einmal alle wichtigen Punkte, die Sie vereinbart haben. Denn was die Gesprächspartner am Ende hören, bleibt in der Regel am besten in Erinnerung und man geht mit dem guten Gefühl auseinander, ein Ergebnis erreicht zu haben.
    Wenn die Verhandlungen in einer Gruppe geführt wurden, ist es zu empfehlen, die Vereinbarungen stichpunktartig auf einem Flipchart festzuhalten. Im Falle einer persönlichen Diskussion, sollten Sie eine nachfassende Notiz zur Bestätigung schreiben. Dies minimiert auch das Risiko zukünftiger Missverständnisse.
    

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Viel Spaß beim Lesen!

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Inhalt: Gretchen Schaupp & Joachim Graff, E-mail: info@german-business-etiquette.com,
Impressum - Letzte Aktualisierung: 2009-08-17
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